Тренинг-семинар Эффективные продажи b2b дата 10/08/2018-11/08/2018

продажи b2b

О тренинге

Программа «Эффективные продажи В2В» будет интересна как начинающим спе­циа­листам в области продаж, так и опытным профессионалам, стре­мя­щих­ся повысить свою эффективность в области продаж.

Отличительной особенностью данного тренинга является его построение с учётом Модели Компетенций лучших продавцов.

 

Чему вы научитесь на тренинге?

 Эффективно взаимодействовать с клиентом на основных этапах продажи от «подготовительного» до этапа «работы с возражениями».

 Грамотно готовиться к предстоящему общению с клиентом.

  Преодолевать секретаря и выходить на ЛПР (Лицо, принимающее ре­ше­ние).

 Преодолевать сопротивление ЛПР, не желающего с нами общаться и заинтересовывать его своим первичным предложением.

 Формировать атмосферу взаимной симпатии и доверия в первые же минуты общения с клиентом.

 Диагностировать потребности клиента и его критерии выбора.

 Делать целевую презентацию своего предложения, с акцентом на потребности и критерии выбора клиента.

 Работать с возражениями клиента и преодолевать его сомнения о совершении сделки.

Формат обучения

Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической от­работкой, полученных знаний в соотношении 30% к 70%. В ходе тренинга бу­дут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «ма­лых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, де­ловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим видео­ана­ли­зом.

В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры из реальной практики участников семинара. Для этого необходимо не менее чем за три дня до начала семинара прислать описание ситуации.

Анатолий Толопило

Бизнес-тренер, организационный консультант. Преподаватель по программе МВА и президентской программе в Санкт-Петербургском Университете Уп­равления и Экономики. Опыт практической работы в сфере управления более 10 лет: руководителем отдела персонала; заместителем генерального директора по персоналу; директором по развитию.Разработка и проведение тренингов по следующим темам: Влияние и противостояние влиянию в переговорах и продажах; Эффективное управление. Процессный подход; Влияние в управлении. Эффективное лидерство; Психологические аспекты управления изменениями в организации; Переговоры без поражений; «Жёсткие» переговоры; Управление конфликтами в организации; Стресс-менеджмент и профилактика профессионального выгорания; Тайм-менеджмент; Эффективные продажи «be to be»; Эффективные продажи в торговом зале. Основное образование: 1987–1992: Санкт-Петербургский государствен­ный университет (СПбГУ). История России.1995–1997: Санкт – Петербургский Российский го­су­дарственный педагогический университет (РГПУ) им. А.И. Герцена. Управление образовательными системами.1996–1998: Санкт-Петербургский государственный университет (СПбГУ). Управление персоналом. Практическая психология.2007–2008: The Open University Business School – Школа Бизнеса Откры­того Университета (Великобритания). Master of Business Admi­ni­stra­tion (MBA). Дополнительное образование: Март 1997: Высшие курсы практической психологии при Санкт-Пе­тер­бургском государственном университете (СПбГУ). Методика и прак­ти­ка ведения групп социально-психологического тренинга (прис­во­е­на квалификация тренер-методист).

Климентий Заика

Бизнес-тренер, практик, преподаватель. Управленческие тренинги и программы. Более 12 лет опыта предпринимательской деятельности в различных областях: IT; разработка мобильных сервисов и приложений; оптово-розничная торговля; event; строительство; подбор профессионального персонала; социально-культурной области. Опыт участия в избирательных кампаниях. Профессионал в области публичных выступлений и ораторского мастерства. Выступал в качестве организатора мероприятий для компаний: Сбербанк, Газпром,Банк Санкт-Петербург, АФГ Националь, Metro Cash&Carry, Восточный Экспресс Банк, Hewlett Packard, MARS, JTI, Биоэкология, Макдоналдс, ПРАВИТЕЛЬСТВО САНКТ-ПЕТЕРБУРГА КОМИТЕТ ПО ТРАНСПОРТУ Санкт-Петербургское Государственное унитарное предприятие «Городской центр автостоянок и гаражей», VINYLON, Банк ВТБ.

Программа тренинга

10 августа / пятница


10:00 — 10:40        Введение в тему тренинга. Представление тренера. Знаком­ст­во с участниками обучения. Озвучивание участниками ин­фор­ма­ции о себе, а также своих ожиданий и опасений от пред­стоя­ще­го обу­че­ния.


10:40 — 11:30          Что такое продажи (определение термина). «Триединство» про­даж или «Что мы продаём на самом деле?». Типология про­даж – особенности и отличия: «Жёсткие продажи»; «Мяг­кие продажи»; «Функциональные продажи»; «Цивили­зо­ван­ные продажи» («Взаимовыгодное сотрудничество»); «По­зи­ци­он­ный торг».


11:30 — 11:45          Кофе-брейк


11:45 — 13:15        7 этапов процесса корпоративных продаж: Подготовительный этап; «Хо­лод­ный звонок»; «Вступление в контакт с ЛПР»; Диаг­ностика пот­ребностей; Презентация товара; Работа с воз­ражениями; Завершение продажи; После продажное об­слу­живание. Цели каждого из этапов.


13:15 — 14:15          Обеденный перерыв


14:15 — 15:45          Что такое содержательная подготовка: Клиентский анализ (об­щая информация о клиенте, его потребности, проблемы, кри­терии выбора); Конкурентный анализ (сравнение нашего пред­ложения с конкурентными). Источники поиска и сбора ин­фор­мации о клиентах.


15:45 — 16:00          Кофе-брейк


16:00 — 17:30          Особенности и основные принципы телефонных продаж. «Хо­лод­ный звонок»: мифы и реальность. Зачем нужны «хо­лод­ные звонки»? Как готовиться к «холодным звонкам»? Методы ра­боты с секретарями (преодоление «вратарей») и выхода на ЛПР: «Дайте мне совет»; «Меня все ждут»; «Псевдо-реко­мен­да­ции»; «Компетентность».


11 августа / суббота


 10:00 — 11:30        Вступление в контакт: первичная и вторичная презентация. Как за первые 3 – 4 минуты создать атмосферу взаимной сим­па­тии и доверия. Принципы, приёмы и содержание «пер­вич­ной презентации». «Сопротивление» вступлению в контакт. Как преодолевать и что делать? Типология сопротивлений: «Ссыл­ка на обстоятельства»; «Мягкий уход» или «отсыл по фак­су»; «Демонстрация превосходства»; «Негативизм»; «Уход на другой уровень общения». Пяти-шаговый алгоритм ра­боты с «сопротивлениями». Вторичная презентация – сек­рет Вашего успеха при вступлении в контакт. Особенности эта­па «вступление в контакт» в личных продажах. Три канала ком­муникации.


11:30 — 11:45          Кофе-брейк


11:45 — 13:15        Цели, задачи и этапа «диагностика потребностей». Ти­по­ло­гия потребностей: в прибыли, в имидже (значимости), в бе­зо­пас­ности, в комфорте, в новизне. Техника конструирования воп­росов: Открытых; Закрытых; Альтернативных. Общий ал­го­ритм конструирования вопросов – «воронка вопросов». Тех­ники «активного слушания»: Техника «Эхо»; Пе­ре­фра­зи­ро­вание; Резюмирование; Развитие идеи.


13:15 — 14:15          Обеденный перерыв


14:15 — 15:45          Принципы, алгоритм и структура эффективной презентации. Ал­горитм эффективной презентации – ХОПВД: Ха­рак­те­рис­ти­ки; Особенности; Преимущества; Выгоды; Доказательства. Струк­тура презентации: Привлечение внимания; Анонс; Ос­нов­ная часть; Кульминация; Заключение; Побуждение к дей­ст­вию.


15:45 — 16:00          Кофе-брейк


16:00 — 17:30          Этап «Работы с возражениями». Рекомендуемый алгоритм ра­боты сопротивлениями и возражениями: Выслушать; Уточ­нить/бло­кировать; Присоединиться/согласиться; Аргу­мен­ти­ро­вать; Запросить «обратную связь» и перейти к следующей теме. Приёмы и методы эффективной аргументации.

 

          Стоимость тренинга — 10 000 руб.

          Дата проведения тренинга — 10/08/2018 — 11/08/2018

          Время — с 10:00 до 17:30

          Количество участников тренинга — 15 человек

          Место проведения тренинга — Санкт-Петербург, Невский пр-т дом 78

Регистрация на тренинг