Тренинг-семинар Эффективные продажи в торговом зале. Продажи b2c дата 12/10/2018-13/10/2018

продажи b2c

О тренинге

Современный подход к качеству розничных продаж определяется уме­нием про­давца эффективно работать не столько с «комфортным», ско­ль­ко со «слож­ным» клиентом таким образом, чтобы данный клиент сно­ва захотел у вас что-нибудь купить.

Программа «Эффективные продажи в торговом зале» будет интересна как на­чинающим спе­циа­листам в области продаж, так и опытным про­фес­сио­на­лам, стре­мя­щих­ся повысить свою эффективность в области продаж. Отли­чи­те­льной особенностью данного тренинга является его построение с учётом Мо­дели Компетенций лучших продавцов.

 

Чему вы научитесь на тренинге?

  Эффективно взаимодействовать с покупателями на основных этапах про­дажи в торговом зале от момента «вступления в контакт» до «оформ­ления покупки» и позитивного завершения общения.

 Осознавать свои мировоззренческие и поведенческие стереотипы, сни­жающие эф­фективность процесса продаж, с целью их замещения прак­тическими мо­де­ля­ми поведения «успешных продавцов».

  Грамотно готовиться к предстоящему общению с покупателями в тор­го­вом зале.

 Грамотно вступать в контакт с покупателем, формируя атмосферу симпатии и доверия с первых же минуты общения.

 Диагностировать потребности покупателя и его критерии выбора товара.

 Делать целевую презентацию товара, с акцентом на потребности и критерии выбора покупателя.

 Работать с возражениями покупателя и преодолевать его сомнения о совершении покупки.

 

Формат обучения

Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической от­работкой, полученных знаний в соотношении 30% к 70%. В ходе тренинга бу­дут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «ма­лых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, де­ловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим видео­ана­ли­зом.

В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры из реальной практики участников семинара. Для этого необходимо не менее чем за три дня до начала семинара прислать описание ситуации.

Анатолий Толопило

Бизнес-тренер, организационный консультант. Преподаватель по программе МВА и президентской программе в Санкт-Петербургском Университете Уп­равления и Экономики. Опыт практической работы в сфере управления более 10 лет: руководителем отдела персонала; заместителем генерального директора по персоналу; директором по развитию.Разработка и проведение тренингов по следующим темам: Влияние и противостояние влиянию в переговорах и продажах; Эффективное управление. Процессный подход; Влияние в управлении. Эффективное лидерство; Психологические аспекты управления изменениями в организации; Переговоры без поражений; «Жёсткие» переговоры; Управление конфликтами в организации; Стресс-менеджмент и профилактика профессионального выгорания; Тайм-менеджмент; Эффективные продажи «be to be»; Эффективные продажи в торговом зале. Основное образование: 1987–1992: Санкт-Петербургский государствен­ный университет (СПбГУ). История России.1995–1997: Санкт – Петербургский Российский го­су­дарственный педагогический университет (РГПУ) им. А.И. Герцена. Управление образовательными системами.1996–1998: Санкт-Петербургский государственный университет (СПбГУ). Управление персоналом. Практическая психология.2007–2008: The Open University Business School – Школа Бизнеса Откры­того Университета (Великобритания). Master of Business Admi­ni­stra­tion (MBA). Дополнительное образование: Март 1997: Высшие курсы практической психологии при Санкт-Пе­тер­бургском государственном университете (СПбГУ). Методика и прак­ти­ка ведения групп социально-психологического тренинга (прис­во­е­на квалификация тренер-методист).

Климентий Заика

Бизнес-тренер, практик, преподаватель. Управленческие тренинги и программы. Более 12 лет опыта предпринимательской деятельности в различных областях: IT; разработка мобильных сервисов и приложений; оптово-розничная торговля; event; строительство; подбор профессионального персонала; социально-культурной области. Опыт участия в избирательных кампаниях. Профессионал в области публичных выступлений и ораторского мастерства. Выступал в качестве организатора мероприятий для компаний: Сбербанк, Газпром,Банк Санкт-Петербург, АФГ Националь, Metro Cash&Carry, Восточный Экспресс Банк, Hewlett Packard, MARS, JTI, Биоэкология, Макдоналдс, ПРАВИТЕЛЬСТВО САНКТ-ПЕТЕРБУРГА КОМИТЕТ ПО ТРАНСПОРТУ Санкт-Петербургское Государственное унитарное предприятие «Городской центр автостоянок и гаражей», VINYLON, Банк ВТБ.

Программа тренинга

12 октября / пятница


10:00 — 10:40         Введение в тему тренинга. Представление тренера. Знаком­ст­во с участниками обучения. Озвучивание участниками ин­фор­ма­ции о себе, а также своих ожиданий и опасений от пред­стоя­ще­го обу­че­ния.


10:40 — 11:30          Что такое продажи (определение термина). «Триединство» про­даж или «Что мы продаём на самом деле?» Стили продаж в торговом зале: пассивный, агрессивный, обычный и эф­фек­тив­ный продавец.


11:30 — 11:45          Кофе-брейк


11:45 — 13:15         7 этапов процесса корпоративных продаж: Подготовительный этап; «Вступление в контакт»; Ориентация; Презентация; Работа с воз­ражениями; Завершение продажи; Оформление покупки. Цели каждого из этапов.


13:15 — 14:15          Обеденный перерыв


14:15 — 15:45          Цели и задачи подготовительного этапа. Самомотивация и ме­тоды психологической «настройки» продавца на эф­фек­тив­ные продажи.


15:45 — 16:00          Кофе-брейк


16:00 — 17:30          Вступление в контакт с покупателем, возможности и угрозы. Влия­ние невербального поведения продавца-консультанта на фор­мирование личного (о продавце) и общего (о магазине) «пер­вого впечатления» покупателя. Методы и приёмы эф­фек­тив­ного «подхода» к покупателю. Установление контакта. Улы­бка и контакт глаз. «Подстройка» к покупателю: ключи к из­менению его восприятия и поведения. Работа с «рав­но­душ­ным» (гуляющим) покупателем и формирование у него за­ин­те­ресованности к нашему товару.


13 октября / суббота


10:00 — 11:30          Этап ориентации – секреты профессионального мастерства. Пси­хология покупателя: методы диагностики критериев, ко­то­ры­ми руководствуются люди при совершении покупки. Как «слу­шать», чтобы «слышать»: приёмы и методы диагностики пот­ребностей покупателя. Искусство задавать вопросы или, ка­ким образом с помощью вопросов укрепить у покупателя ин­терес к нашему товару. Типология покупателя: диагностика «слож­ных» людей по их словам и поведению.


11:30 — 11:45          Кофе-брейк


11:45 — 13:15          Этап презентации, как кульминация процесса продаж. Ме­то­ды удержания контакта с покупателем во время презентации. Струк­тура презентации: представление свойств, осо­бен­нос­тей, преимуществ и ценности (пользы) товара с точки зрения вы­годы для покупателя. Убеждение, побуждение или рек­ла­ма: рациональные и эмоциональные стили проведения пре­зен­тации. «Работа» с несколькими покупателями од­нов­ре­мен­но: секреты мастерства.


13:15 — 14:15          Обеденный перерыв


14:15 — 15:45          Искусство переубеждать: работа с возражениями и сом­не­ния­ми покупателя. Как отличить отговорки, заблуждения и воз­ра­жения друг от друга. Шестиэтапный алгоритм преодоления ти­пичных возражений: «Почему так дорого?», «Я видел то же са­мое, но дешевле», «Меня не устраивает Ваше качество» и др. Восемь правил эффективной работы с сомневающимся по­ку­пателем. Эффективные методы контраргументации: пре­об­ра­зование «слабых» качеств товара в «сильные».


15:45 — 16:00          Кофе-брейк


16:00 — 17:30          Оформление покупки и завершение общения. Приёмы ве­де­ния «переговоров о цене» (соотношение «цены» и «цен­нос­ти» товара). Вопросы и способы, направленные на по­буж­де­ние покупателя к принятию решения и способствующие за­вер­шению сделки: «подведение итогов», «7 плюсов и 2 ми­ну­са», «альтернативный вопрос» и т.д. Оформление покупки.

 

          Стоимость тренинга — 10 000 руб.

          Дата проведения тренинга — 12/10/2018 — 13/10/2018

          Время — с 10:00 до 17:30

          Количество участников тренинга — 15 человек

          Место проведения тренинга — Санкт-Петербург, Невский пр-т дом 78

 

Регистрация на тренинг