Цель тренинга Эффективные Продажи B2B: Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры работы с клиентами.
Целевая аудитория тренинга:
Руководители отделов продаж; Специалисты отделов продаж; Специалисты по работе с корпоративными клиентами.
Программа тренинга включает в себя:
- Терминология. Что такое продажи?
- Триединство продаж или Что мы продаём на самом деле?
- Типология продаж – особенности и отличия:
- Жёсткие продажи;
- Мягкие продажи;
- Функциональные продажи;
- Цивилизованные продажи (Взаимовыгодное сотрудничество);
- Позиционный торг.
- Этапы процесса продаж. Цели каждого из этапов.
- Подготовительный этап;
- Холодный звонок;
- Вступление в контакт;
- Диагностика потребностей;
- Презентация товара;
- Работа с возражениями;
- Завершение продажи;
- После продажное обслуживание.
- Детальная проработка целей и задач каждого этапа продаж.
- Особенности и основные принципы телефонных продаж.
- Вступление в контакт: первичная и вторичная презентация. Как вызвать симпатию и создать атмосферу доверия.
- Сопротивление вступлению в контакт. Как преодолевать и что для этого делать? Типология сопротивлений. Общий алгоритм и отдельные методы работы с сопротивлениями.
- Диагностика потребностей.
- Техника конструирования вопросов (Алгоритм конструирования вопросов).
- Техники активного слушания (Техника Эхо; Перефразирование; Резюмирование; Развитие идеи).
- Эффективная презентация: принципы, алгоритм и структура.
- Работа с возражениями. Типология возражений/сомнений по причине возникновения и специфика работы с ними.
- Алгоритм работы сопротивлениями и возражениями/сомнениями.
- Приёмы и методы эффективной аргументации.
- Эффективные приёмы завершения продажи. Приёмы эффективного подведения покупателя к принятию решения о покупке и завершения процесса продаж.
- Алгоритм работы с отказом.
- Постпродажное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений. Принципы выстраивания долгосрочных отношений с учётом удовлетворения трёх уровней потребностей клиента.
- Техника small talk (малого разговора), как один из элементов выстраивания долгосрочных отношений.
Результаты тренинга:
Участники тренинга
- Получат экспертную обратную связь об уровне своей квалификации и имеющихся зонах роста.
- Научатся эффективно взаимодействовать с клиентом на всех этапах продажи от подготовительного до послепродажного.
- Получат необходимый практический инструментарий взаимодействия с клиентами в сложных ситуациях продаж.
- Узнают, как работать со сложными клиентами.
Продолжительность обучения:
2 дня.
Стоимость тренинга:
60 000 руб./день.
ПОЛУЧИТЬ ДЕТАЛЬНУЮ ПРОГРАММУ И СОСТАВ ТРЕНИНГА: