эффективные продажи b2b

Цель тренинга Эффективные Продажи B2B: Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры работы с клиентами.

Целевая аудитория тренинга:

Руководители отделов продаж; Специалисты отделов продаж; Специалисты по работе с корпоративными клиентами.

Программа тренинга включает в себя:

  1. Терминология. Что такое продажи?
  2. Триединство продаж или Что мы продаём на самом деле?
  3. Типология продаж – особенности и отличия:
  • Жёсткие продажи;
  • Мягкие продажи;
  • Функциональные продажи;
  • Цивилизованные продажи (Взаимовыгодное сотрудничество);
  • Позиционный торг.
  1. Этапы процесса продаж. Цели каждого из этапов.
  • Подготовительный этап;
  • Холодный звонок;
  • Вступление в контакт;
  • Диагностика потребностей;
  • Презентация товара;
  • Работа с возражениями;
  • Завершение продажи;
  • После продажное обслуживание.
  1. Детальная проработка целей и задач каждого этапа продаж.
  2. Особенности и основные принципы телефонных продаж.
  3. Вступление в контакт: первичная и вторичная презентация. Как вызвать симпатию и создать атмосферу доверия.
  4. Сопротивление вступлению в контакт. Как преодолевать и что для этого делать? Типология сопротивлений. Общий алгоритм и отдельные методы работы с сопротивлениями.
  5. Диагностика потребностей.
  • Техника конструирования вопросов (Алгоритм конструирования вопросов).
  • Техники активного слушания (Техника Эхо; Перефразирование; Резюмирование; Развитие идеи).
  1. Эффективная презентация: принципы, алгоритм и структура.
  2. Работа с возражениями. Типология возражений/сомнений по причине возникновения и специфика работы с ними.
  3. Алгоритм работы сопротивлениями и возражениями/сомнениями.
  4. Приёмы и методы эффективной аргументации.
  5. Эффективные приёмы завершения продажи. Приёмы эффективного подведения покупателя к принятию решения о покупке и завершения процесса продаж.
  6. Алгоритм работы с отказом.
  7. Постпродажное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений. Принципы выстраивания долгосрочных отношений с учётом удовлетворения трёх уровней потребностей клиента.
  8. Техника small talk (малого разговора), как один из элементов выстраивания долгосрочных отношений.

Результаты тренинга:

Участники тренинга

  • Получат экспертную обратную связь об уровне своей квалификации и имеющихся зонах роста.
  • Научатся эффективно взаимодействовать с клиентом на всех этапах продажи от подготовительного до послепродажного.
  • Получат необходимый практический инструментарий взаимодействия с клиентами в сложных ситуациях продаж.
  • Узнают, как работать со сложными клиентами.

Продолжительность обучения:

2 дня.

Стоимость тренинга:

60 000 руб./день.

ПОЛУЧИТЬ ДЕТАЛЬНУЮ ПРОГРАММУ И СОСТАВ ТРЕНИНГА: