О тренинге
Программа «Эффективные продажи В2В» будет интересна как начинающим специалистам в области продаж, так и опытным профессионалам, стремящихся повысить свою эффективность в области продаж.
Отличительной особенностью данного тренинга является его построение с учётом Модели Компетенций лучших продавцов.
Чему вы научитесь на тренинге?
Эффективно взаимодействовать с клиентом на основных этапах продажи от «подготовительного» до этапа «работы с возражениями».
Грамотно готовиться к предстоящему общению с клиентом.
Преодолевать секретаря и выходить на ЛПР (Лицо, принимающее решение).
Преодолевать сопротивление ЛПР, не желающего с нами общаться и заинтересовывать его своим первичным предложением.
Формировать атмосферу взаимной симпатии и доверия в первые же минуты общения с клиентом.
Диагностировать потребности клиента и его критерии выбора.
Делать целевую презентацию своего предложения, с акцентом на потребности и критерии выбора клиента.
Работать с возражениями клиента и преодолевать его сомнения о совершении сделки.
Формат обучения
Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой, полученных знаний в соотношении 30% к 70%. В ходе тренинга будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим видеоанализом.
В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры из реальной практики участников семинара. Для этого необходимо не менее чем за три дня до начала семинара прислать описание ситуации.
Анатолий Толопило
Бизнес-тренер, организационный консультант. Преподаватель по программе МВА и президентской программе в Санкт-Петербургском Университете Управления и Экономики. Опыт практической работы в сфере управления более 10 лет: руководителем отдела персонала; заместителем генерального директора по персоналу; директором по развитию.Разработка и проведение тренингов по следующим темам: Влияние и противостояние влиянию в переговорах и продажах; Эффективное управление. Процессный подход; Влияние в управлении. Эффективное лидерство; Психологические аспекты управления изменениями в организации; Переговоры без поражений; «Жёсткие» переговоры; Управление конфликтами в организации; Стресс-менеджмент и профилактика профессионального выгорания; Тайм-менеджмент; Эффективные продажи «be to be»; Эффективные продажи в торговом зале. Основное образование: 1987–1992: Санкт-Петербургский государственный университет (СПбГУ). История России.1995–1997: Санкт – Петербургский Российский государственный педагогический университет (РГПУ) им. А.И. Герцена. Управление образовательными системами.1996–1998: Санкт-Петербургский государственный университет (СПбГУ). Управление персоналом. Практическая психология.2007–2008: The Open University Business School – Школа Бизнеса Открытого Университета (Великобритания). Master of Business Administration (MBA). Дополнительное образование: Март 1997: Высшие курсы практической психологии при Санкт-Петербургском государственном университете (СПбГУ). Методика и практика ведения групп социально-психологического тренинга (присвоена квалификация тренер-методист).
Климентий Заика
Бизнес-тренер, практик, преподаватель. Управленческие тренинги и программы. Более 12 лет опыта предпринимательской деятельности в различных областях: IT; разработка мобильных сервисов и приложений; оптово-розничная торговля; event; строительство; подбор профессионального персонала; социально-культурной области. Опыт участия в избирательных кампаниях. Профессионал в области публичных выступлений и ораторского мастерства. Выступал в качестве организатора мероприятий для компаний: Сбербанк, Газпром,Банк Санкт-Петербург, АФГ Националь, Metro Cash&Carry, Восточный Экспресс Банк, Hewlett Packard, MARS, JTI, Биоэкология, Макдоналдс, ПРАВИТЕЛЬСТВО САНКТ-ПЕТЕРБУРГА КОМИТЕТ ПО ТРАНСПОРТУ Санкт-Петербургское Государственное унитарное предприятие «Городской центр автостоянок и гаражей», VINYLON, Банк ВТБ.
Программа тренинга
27 февраля / четверг
10:00 — 10:40 Введение в тему тренинга. Представление тренера. Знакомство с участниками обучения. Озвучивание участниками информации о себе, а также своих ожиданий и опасений от предстоящего обучения.
10:40 — 11:30 Что такое продажи (определение термина). «Триединство» продаж или «Что мы продаём на самом деле?». Типология продаж – особенности и отличия: «Жёсткие продажи»; «Мягкие продажи»; «Функциональные продажи»; «Цивилизованные продажи» («Взаимовыгодное сотрудничество»); «Позиционный торг».
11:30 — 11:45 Кофе-брейк
11:45 — 13:15 7 этапов процесса корпоративных продаж: Подготовительный этап; «Холодный звонок»; «Вступление в контакт с ЛПР»; Диагностика потребностей; Презентация товара; Работа с возражениями; Завершение продажи; После продажное обслуживание. Цели каждого из этапов.
13:15 — 14:15 Обеденный перерыв
14:15 — 15:45 Что такое содержательная подготовка: Клиентский анализ (общая информация о клиенте, его потребности, проблемы, критерии выбора); Конкурентный анализ (сравнение нашего предложения с конкурентными). Источники поиска и сбора информации о клиентах.
15:45 — 16:00 Кофе-брейк
16:00 — 17:30 Особенности и основные принципы телефонных продаж. «Холодный звонок»: мифы и реальность. Зачем нужны «холодные звонки»? Как готовиться к «холодным звонкам»? Методы работы с секретарями (преодоление «вратарей») и выхода на ЛПР: «Дайте мне совет»; «Меня все ждут»; «Псевдо-рекомендации»; «Компетентность».
28 февраля / пятница
10:00 — 11:30 Вступление в контакт: первичная и вторичная презентация. Как за первые 3 – 4 минуты создать атмосферу взаимной симпатии и доверия. Принципы, приёмы и содержание «первичной презентации». «Сопротивление» вступлению в контакт. Как преодолевать и что делать? Типология сопротивлений: «Ссылка на обстоятельства»; «Мягкий уход» или «отсыл по факсу»; «Демонстрация превосходства»; «Негативизм»; «Уход на другой уровень общения». Пяти-шаговый алгоритм работы с «сопротивлениями». Вторичная презентация – секрет Вашего успеха при вступлении в контакт. Особенности этапа «вступление в контакт» в личных продажах. Три канала коммуникации.
11:30 — 11:45 Кофе-брейк
11:45 — 13:15 Цели, задачи и этапа «диагностика потребностей». Типология потребностей: в прибыли, в имидже (значимости), в безопасности, в комфорте, в новизне. Техника конструирования вопросов: Открытых; Закрытых; Альтернативных. Общий алгоритм конструирования вопросов – «воронка вопросов». Техники «активного слушания»: Техника «Эхо»; Перефразирование; Резюмирование; Развитие идеи.
13:15 — 14:15 Обеденный перерыв
14:15 — 15:45 Принципы, алгоритм и структура эффективной презентации. Алгоритм эффективной презентации – ХОПВД: Характеристики; Особенности; Преимущества; Выгоды; Доказательства. Структура презентации: Привлечение внимания; Анонс; Основная часть; Кульминация; Заключение; Побуждение к действию.
15:45 — 16:00 Кофе-брейк
16:00 — 17:30 Этап «Работы с возражениями». Рекомендуемый алгоритм работы сопротивлениями и возражениями: Выслушать; Уточнить/блокировать; Присоединиться/согласиться; Аргументировать; Запросить «обратную связь» и перейти к следующей теме. Приёмы и методы эффективной аргументации.
Стоимость тренинга — 15 000 руб. СКИДКА 20% при подтверждении участия до 24.02.2020 г.
Дата проведения тренинга — 27/02/2020 — 28/02/2020
Время — с 10:00 до 17:30
Количество участников тренинга — 15 человек
Место проведения тренинга — Санкт-Петербург, Невский пр-т дом 78