О тренинге
Данный тренинг – семинар рассчитан на руководителей всех уровней, HR – менеджеров, менеджеров по продажам и работе с клиентами и других сотрудников, стремящихся повысить свою эффективность в процессе ведения жёстких и манипулятивных переговоров.
Чему вы научитесь на тренинге?
Анализировать ситуации «жёстких» переговоров и принимать эффективные решения в общении со сложными партнёрами.
Профилактировать и эффективно разрешать конфликтные ситуации на любом из этапов переговорного процесса.
Диагностировать восприятие и мотивы другого человека в ситуации «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров.
Распознавать и противостоять попыткам скрытого воздействия и манипуляции со стороны другого человека.
Эффективно противостоять внешней агрессии и психологическому давлению.
Эффективно влиять на партнёра по переговорам с помощью убеждения и эмоционального заражения.
Формат обучения
Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой, полученных знаний в соотношении 30% к 70%. В ходе тренинга будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим видеоанализом.
В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры из реальной практики участников семинара. Для этого необходимо не менее чем за три дня до начала семинара прислать описание ситуации.
Анатолий Толопило
Бизнес-тренер, организационный консультант. Преподаватель по программе МВА и президентской программе в Санкт-Петербургском Университете Управления и Экономики. Опыт практической работы в сфере управления более 10 лет: руководителем отдела персонала; заместителем генерального директора по персоналу; директором по развитию.Разработка и проведение тренингов по следующим темам: Влияние и противостояние влиянию в переговорах и продажах; Эффективное управление. Процессный подход; Влияние в управлении. Эффективное лидерство; Психологические аспекты управления изменениями в организации; Переговоры без поражений; «Жёсткие» переговоры; Управление конфликтами в организации; Стресс-менеджмент и профилактика профессионального выгорания; Тайм-менеджмент; Эффективные продажи «be to be»; Эффективные продажи в торговом зале. Основное образование: 1987–1992: Санкт-Петербургский государственный университет (СПбГУ). История России.1995–1997: Санкт – Петербургский Российский государственный педагогический университет (РГПУ) им. А.И. Герцена. Управление образовательными системами.1996–1998: Санкт-Петербургский государственный университет (СПбГУ). Управление персоналом. Практическая психология.2007–2008: The Open University Business School – Школа Бизнеса Открытого Университета (Великобритания). Master of Business Administration (MBA). Дополнительное образование: Март 1997: Высшие курсы практической психологии при Санкт-Петербургском государственном университете (СПбГУ). Методика и практика ведения групп социально-психологического тренинга (присвоена квалификация тренер-методист).
Климентий Заика
Бизнес-тренер, практик, преподаватель. Управленческие тренинги и программы. Более 12 лет опыта предпринимательской деятельности в различных областях: IT; разработка мобильных сервисов и приложений; оптово-розничная торговля; event; строительство; подбор профессионального персонала; социально-культурной области. Опыт участия в избирательных кампаниях. Профессионал в области публичных выступлений и ораторского мастерства. Выступал в качестве организатора мероприятий для компаний: Сбербанк, Газпром,Банк Санкт-Петербург, АФГ Националь, Metro Cash&Carry, Восточный Экспресс Банк, Hewlett Packard, MARS, JTI, Биоэкология, Макдоналдс, ПРАВИТЕЛЬСТВО САНКТ-ПЕТЕРБУРГА КОМИТЕТ ПО ТРАНСПОРТУ Санкт-Петербургское Государственное унитарное предприятие «Городской центр автостоянок и гаражей», VINYLON, Банк ВТБ.
Программа тренинга
25 сентября / пятница
10:00 — 10:40 Введение в тему тренинга. Представление тренера. Знакомство с участниками обучения. Озвучивание участниками информации о себе, а также своих ожиданий и опасений от предстоящего обучения.
10:40 — 11:30 Этапы и динамика переговорного процесса. Основные понятия.
11:30 — 11:45 Кофе-брейк
11:45 — 13:15 Подготовка к «жёстким переговорам». Постановка цели переговоров: формулирование «исходной позиции», «точки интересов» «бесполезной договорённости», «наилучшей альтернативы», «возможных уступок». Разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики. Эффективные методы психологического настроя перед началом «сложных переговоров».
13:15 — 14:15 Обеденный перерыв
14:15 — 15:45 Виды влияния, используемые в «сложных» переговорах, эффективные методы противостояния чужому влиянию. Характеристики и особенности варварских видов влияния (агрессия, давление, принуждение) и манипулятивного воздействия (гедонистическая и прагматическая манипуляция). Транзактный анализ Эрика Берна и его использование в условиях «жёстких» переговоров. Эффективные приёмы «психологической защиты» от агрессии: агрессия, приспособление, избегание, рационализация. Методы противостояния агрессии и манипуляции: психологическое айкидо, информационный диалог, цивилизованная конфронтация и др.
15:45 — 16:00 Кофе-брейк
16:00 — 17:30 Начало «жёстких переговоров». Противостояние давлению и демонстрация уверенного поведения. Формы приветствия и способы наиболее оптимального начала переговорного процесса. Способы психологической защиты от проявления давления и агрессии со стороны партнёра по переговорам: избегание, приспособление, рационализация, встречная агрессия. Методы снижения эмоционального напряжения и постепенного формирования атмосферы доверия и взаимопонимания в начале «жёстких переговоров».
26 сентября / суббота
10:00 — 11:30 Этап «ориентации» в условиях «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров. Этап «ориентации, как ключевой этап процесса переговоров. Структура этапа ориентации – «техника ВИД»; Диагностика восприятия и интересов (потребностей) партнёра по переговорам.
11:30 — 11:45 Кофе-брейк
11:45 — 13:15 Техника активного слушания. Отработка техник задавания вопросов. Изучение техник выявления «скрытых мотивов» партнера по переговорам.
13:15 — 14:15 Обеденный перерыв
14:15 — 15:45 Этап «поиска совместных решений» в условиях «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров. Методы эффективной аргументации своей позиции, исходя из приоритетов (потребностей) партнёра по переговорам. Алгоритм работы с возражениями собеседника, возникающими в ходе переговоров. Техника определения и работы с «ложными возражениями». Стратегии влияния и противостояния влиянию в «сложных» ситуациях переговоров (конфликты, разногласия, «пассивное» сопротивление и пр.). Техники работы с манипуляциями и агрессивными методами воздействия со стороны партнёра по переговорам.
15:45 — 16:00 Кофе-брейк
16:00 — 17:30 Этапы завершения переговоров и реализации достигнутых договорённостей со «сложными» партнёрами по переговорам. Приёмы «подведения» собеседника к завершению переговоров и принятию итогового решения. Алгоритм конкретизации принятых решений и достигнутых договорённостей. Эмоциональное завершение процесса переговоров. Методы выстраивания отношений на этапе реализации достигнутых договорённостей.
Стоимость тренинга — 15 000 руб.
Дата проведения тренинга — 25/09/2020 — 26/09/2020
Время — с 10:00 до 17:30
Количество участников тренинга — 15 человек
Место проведения тренинга — Санкт-Петербург, Невский пр-т дом 78