О тренинге
Современный подход к качеству розничных продаж определяется умением продавца эффективно работать не столько с «комфортным», сколько со «сложным» клиентом таким образом, чтобы данный клиент снова захотел у вас что-нибудь купить.
Программа «Эффективные продажи в торговом зале» будет интересна как начинающим специалистам в области продаж, так и опытным профессионалам, стремящихся повысить свою эффективность в области продаж. Отличительной особенностью данного тренинга является его построение с учётом Модели Компетенций лучших продавцов.
Чему вы научитесь на тренинге?
Эффективно взаимодействовать с покупателями на основных этапах продажи в торговом зале от момента «вступления в контакт» до «оформления покупки» и позитивного завершения общения.
Осознавать свои мировоззренческие и поведенческие стереотипы, снижающие эффективность процесса продаж, с целью их замещения практическими моделями поведения «успешных продавцов».
Грамотно готовиться к предстоящему общению с покупателями в торговом зале.
Грамотно вступать в контакт с покупателем, формируя атмосферу симпатии и доверия с первых же минуты общения.
Диагностировать потребности покупателя и его критерии выбора товара.
Делать целевую презентацию товара, с акцентом на потребности и критерии выбора покупателя.
Работать с возражениями покупателя и преодолевать его сомнения о совершении покупки.
Формат обучения
Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой, полученных знаний в соотношении 30% к 70%. В ходе тренинга будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим видеоанализом.
В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры из реальной практики участников семинара. Для этого необходимо не менее чем за три дня до начала семинара прислать описание ситуации.
Анатолий Толопило
Бизнес-тренер, организационный консультант. Преподаватель по программе МВА и президентской программе в Санкт-Петербургском Университете Управления и Экономики. Опыт практической работы в сфере управления более 10 лет: руководителем отдела персонала; заместителем генерального директора по персоналу; директором по развитию.Разработка и проведение тренингов по следующим темам: Влияние и противостояние влиянию в переговорах и продажах; Эффективное управление. Процессный подход; Влияние в управлении. Эффективное лидерство; Психологические аспекты управления изменениями в организации; Переговоры без поражений; «Жёсткие» переговоры; Управление конфликтами в организации; Стресс-менеджмент и профилактика профессионального выгорания; Тайм-менеджмент; Эффективные продажи «be to be»; Эффективные продажи в торговом зале. Основное образование: 1987–1992: Санкт-Петербургский государственный университет (СПбГУ). История России.1995–1997: Санкт – Петербургский Российский государственный педагогический университет (РГПУ) им. А.И. Герцена. Управление образовательными системами.1996–1998: Санкт-Петербургский государственный университет (СПбГУ). Управление персоналом. Практическая психология.2007–2008: The Open University Business School – Школа Бизнеса Открытого Университета (Великобритания). Master of Business Administration (MBA). Дополнительное образование: Март 1997: Высшие курсы практической психологии при Санкт-Петербургском государственном университете (СПбГУ). Методика и практика ведения групп социально-психологического тренинга (присвоена квалификация тренер-методист).
Климентий Заика
Бизнес-тренер, практик, преподаватель. Управленческие тренинги и программы. Более 12 лет опыта предпринимательской деятельности в различных областях: IT; разработка мобильных сервисов и приложений; оптово-розничная торговля; event; строительство; подбор профессионального персонала; социально-культурной области. Опыт участия в избирательных кампаниях. Профессионал в области публичных выступлений и ораторского мастерства. Выступал в качестве организатора мероприятий для компаний: Сбербанк, Газпром,Банк Санкт-Петербург, АФГ Националь, Metro Cash&Carry, Восточный Экспресс Банк, Hewlett Packard, MARS, JTI, Биоэкология, Макдоналдс, ПРАВИТЕЛЬСТВО САНКТ-ПЕТЕРБУРГА КОМИТЕТ ПО ТРАНСПОРТУ Санкт-Петербургское Государственное унитарное предприятие «Городской центр автостоянок и гаражей», VINYLON, Банк ВТБ.
Программа тренинга
09 октября / пятница
10:00 — 10:40 Введение в тему тренинга. Представление тренера. Знакомство с участниками обучения. Озвучивание участниками информации о себе, а также своих ожиданий и опасений от предстоящего обучения.
10:40 — 11:30 Что такое продажи (определение термина). «Триединство» продаж или «Что мы продаём на самом деле?» Стили продаж в торговом зале: пассивный, агрессивный, обычный и эффективный продавец.
11:30 — 11:45 Кофе-брейк
11:45 — 13:15 7 этапов процесса корпоративных продаж: Подготовительный этап; «Вступление в контакт»; Ориентация; Презентация; Работа с возражениями; Завершение продажи; Оформление покупки. Цели каждого из этапов.
13:15 — 14:15 Обеденный перерыв
14:15 — 15:45 Цели и задачи подготовительного этапа. Самомотивация и методы психологической «настройки» продавца на эффективные продажи.
15:45 — 16:00 Кофе-брейк
16:00 — 17:30 Вступление в контакт с покупателем, возможности и угрозы. Влияние невербального поведения продавца-консультанта на формирование личного (о продавце) и общего (о магазине) «первого впечатления» покупателя. Методы и приёмы эффективного «подхода» к покупателю. Установление контакта. Улыбка и контакт глаз. «Подстройка» к покупателю: ключи к изменению его восприятия и поведения. Работа с «равнодушным» (гуляющим) покупателем и формирование у него заинтересованности к нашему товару.
10 октября / суббота
10:00 — 11:30 Этап ориентации – секреты профессионального мастерства. Психология покупателя: методы диагностики критериев, которыми руководствуются люди при совершении покупки. Как «слушать», чтобы «слышать»: приёмы и методы диагностики потребностей покупателя. Искусство задавать вопросы или, каким образом с помощью вопросов укрепить у покупателя интерес к нашему товару. Типология покупателя: диагностика «сложных» людей по их словам и поведению.
11:30 — 11:45 Кофе-брейк
11:45 — 13:15 Этап презентации, как кульминация процесса продаж. Методы удержания контакта с покупателем во время презентации. Структура презентации: представление свойств, особенностей, преимуществ и ценности (пользы) товара с точки зрения выгоды для покупателя. Убеждение, побуждение или реклама: рациональные и эмоциональные стили проведения презентации. «Работа» с несколькими покупателями одновременно: секреты мастерства.
13:15 — 14:15 Обеденный перерыв
14:15 — 15:45 Искусство переубеждать: работа с возражениями и сомнениями покупателя. Как отличить отговорки, заблуждения и возражения друг от друга. Шестиэтапный алгоритм преодоления типичных возражений: «Почему так дорого?», «Я видел то же самое, но дешевле», «Меня не устраивает Ваше качество» и др. Восемь правил эффективной работы с сомневающимся покупателем. Эффективные методы контраргументации: преобразование «слабых» качеств товара в «сильные».
15:45 — 16:00 Кофе-брейк
16:00 — 17:30 Оформление покупки и завершение общения. Приёмы ведения «переговоров о цене» (соотношение «цены» и «ценности» товара). Вопросы и способы, направленные на побуждение покупателя к принятию решения и способствующие завершению сделки: «подведение итогов», «7 плюсов и 2 минуса», «альтернативный вопрос» и т.д. Оформление покупки.
Стоимость тренинга — 15 000 руб.
Дата проведения тренинга — 09/10/2020 — 10/10/2020
Время — с 10:00 до 17:30
Количество участников тренинга — 15 человек
Место проведения тренинга — Санкт-Петербург, Невский пр-т дом 78
