О тренинге
Данный тренинг – семинар рассчитан на руководителей всех уровней, HR – менеджеров, менеджеров по продажам и работе с клиентами и других сотрудников, стремящихся повысить свою эффективность в процессе ведения переговоров.
Чему вы научитесь на тренинге?
Разрабатывать сценарий ведения переговоров с различными типами клиентов и психологически готовится к переговорам.
Успешно проводить индивидуальные и групповые переговоры, основанные на позиции сотрудничества, т.е. нацеленные на максимальное удовлетворение интересов всех участников переговоров и дальнейшее развитие их отношений.
Диагностировать позицию и тип партнёра по переговорам, понимать его восприятие и потребности.
Эффективно работать с возражениями собеседника и аргументировать собственную позицию.
Подводить собеседника к принятию взаимовыгодных решений и эффективно завершать переговоры.
Формат обучения
Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой, полученных знаний в соотношении 30% к 70%. В ходе тренинга будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим видеоанализом.
В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры из реальной практики участников семинара. Для этого необходимо не менее чем за три дня до начала семинара прислать описание ситуации.
Анатолий Толопило
Бизнес-тренер, организационный консультант. Преподаватель по программе МВА и президентской программе в Санкт-Петербургском Университете Управления и Экономики. Опыт практической работы в сфере управления более 10 лет: руководителем отдела персонала; заместителем генерального директора по персоналу; директором по развитию.Разработка и проведение тренингов по следующим темам: Влияние и противостояние влиянию в переговорах и продажах; Эффективное управление. Процессный подход; Влияние в управлении. Эффективное лидерство; Психологические аспекты управления изменениями в организации; Переговоры без поражений; «Жёсткие» переговоры; Управление конфликтами в организации; Стресс-менеджмент и профилактика профессионального выгорания; Тайм-менеджмент; Эффективные продажи «be to be»; Эффективные продажи в торговом зале. Основное образование: 1987–1992: Санкт-Петербургский государственный университет (СПбГУ). История России.1995–1997: Санкт – Петербургский Российский государственный педагогический университет (РГПУ) им. А.И. Герцена. Управление образовательными системами.1996–1998: Санкт-Петербургский государственный университет (СПбГУ). Управление персоналом. Практическая психология.2007–2008: The Open University Business School – Школа Бизнеса Открытого Университета (Великобритания). Master of Business Administration (MBA). Дополнительное образование: Март 1997: Высшие курсы практической психологии при Санкт-Петербургском государственном университете (СПбГУ). Методика и практика ведения групп социально-психологического тренинга (присвоена квалификация тренер-методист).
Климентий Заика
Бизнес-тренер, практик, преподаватель. Управленческие тренинги и программы. Более 12 лет опыта предпринимательской деятельности в различных областях: IT; разработка мобильных сервисов и приложений; оптово-розничная торговля; event; строительство; подбор профессионального персонала; социально-культурной области. Опыт участия в избирательных кампаниях. Профессионал в области публичных выступлений и ораторского мастерства. Выступал в качестве организатора мероприятий для компаний: Сбербанк, Газпром,Банк Санкт-Петербург, АФГ Националь, Metro Cash&Carry, Восточный Экспресс Банк, Hewlett Packard, MARS, JTI, Биоэкология, Макдоналдс, ПРАВИТЕЛЬСТВО САНКТ-ПЕТЕРБУРГА КОМИТЕТ ПО ТРАНСПОРТУ Санкт-Петербургское Государственное унитарное предприятие «Городской центр автостоянок и гаражей», VINYLON, Банк ВТБ.
Программа тренинга
25 июля / суббота
10:00 — 10:40 Введение в тему тренинга. Представление тренера. Знакомство с участниками обучения. Озвучивание участниками информации о себе, а также своих ожиданий и опасений от предстоящего обучения.
10:40 — 11:30 Этапы и динамика переговорного процесса. Основные понятия.
11:30 — 11:45 Кофе-брейк
11:45 — 13:15 Стратегии переговорного процесса: «жёсткие» переговоры, «мягкие» переговоры, «принципиальные» переговоры (взаимовыгодное сотрудничество), имитация переговоров, «равные» переговоры («позиционный» торг).
13:15 — 14:15 Обеденный перерыв
14:15 — 15:45 Этап подготовки к переговорам. Техники сбора информации о партнере. Постановка цели переговоров: формулирование «исходной позиции» и «бесполезной договорённости». Разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики «взаимных уступок». Разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики. Эффективные методы психологического настроя перед началом переговоров.
15:45 — 16:00 Кофе-брейк
16:00 — 17:30 Этап «вступления в контакт». Определение и формирование участниками личного стиля вступления в контакт. Формы приветствия и способы наиболее оптимального начала переговорного процесса. Методы снижения эмоционального напряжения и постепенного формирования атмосферы доверия и взаимопонимания в начале «жёстких переговоров».
26 июля / воскресенье
10:00 — 11:30 Этап «ориентации». Этап «ориентации, как ключевой этап процесса переговоров. Структура этапа ориентации – «техника ВИД». Диагностика восприятия и интересов (потребностей) партнёра по переговорам.
11:30 — 11:45 Кофе-брейк
11:45 — 13:15 Техника активного слушания. Отработка техник задавания вопросов.
13:15 — 14:15 Обеденный перерыв
14:15 — 15:45 Этап «поиска совместных решений». Методы эффективной аргументации своей позиции, исходя из приоритетов (потребностей) партнёра по переговорам. Алгоритм работы с возражениями собеседника, возникающими в ходе переговоров. Приёмы аргументации, направленные на изменение восприятия собеседника и демонстрацию его «выгоды».
15:45 — 16:00 Кофе-брейк
16:00 — 17:30 Этапы завершения переговоров и реализации достигнутых договорённостей. Приёмы «подведения» собеседника к завершению переговоров и принятию итогового решения. Алгоритм конкретизации принятых решений и достигнутых договорённостей. Эмоциональное завершение процесса переговоров. Методы выстраивания отношений на этапе реализации достигнутых договорённостей.
Стоимость тренинга — 10 000 руб.
Дата проведения тренинга — 25/07/2020 — 26/07/2020
Время — с 10:00 до 17:30
Количество участников тренинга — 15 человек
Место проведения тренинга — Санкт-Петербург, Невский пр-т дом 78