Цель тренинга Эффективные Продажи B2C: Развитие профессиональных личностных компетенций участников тренинга, необходимых им для достижения максимальной эффективности в качестве продавца – консультанта. Повышение эффективности личных продаж каждого из продавцов – консультантов и увеличение объёмов продаж компании в целом. Повышение уровня обслуживания покупателей и дальнейшее улучшение имиджа компании в условиях высоко конкурентного рынка.
Целевая аудитория тренинга:
Специалисты отделов продаж. Специалисты по работе с клиентами в торговом зале. Продавцы – консультанты.
Программа тренинга включает в себя:
- Эффективная подготовка к продажам – 50% успеха: самомотивация и методы психологической настройки продавца на эффективные продажи.
- Стили продаж в торговом зале. Пассивный, агрессивный, обычный и эффективный продавец.
- Вступление в контакт с покупателем, возможности и угрозы:
- Влияние невербального поведения продавца-консультанта на формирование личного (о продавце) и общего (о магазине) первого впечатления покупателя. Методы и приёмы эффективного подхода к покупателю.
- Установление контакта. Улыбка и контакт глаз. Подстройка к покупателю: ключи к изменению его восприятия и поведения.
- Работа с равнодушным (гуляющим) покупателем и формирование у него заинтересованности к нашему товару.
- Этап ориентации – секреты профессионального мастерства.
- Психология покупателя: методы диагностики критериев, которыми руководствуются люди при совершении покупки.
- Как слушать, чтобы слышать: приёмы и методы диагностики потребностей покупателя.
- Искусство задавать вопросы или, каким образом с помощью вопросов укрепить у покупателя интерес к нашему товару.
- Типология покупателя: диагностика сложных людей по их словам и поведению.
- Презентация товара, как кульминация процесса продаж.
- Методы удержания контакта с клиентом во время презентации.
- Структура презентации: представление свойств, особенностей, преимуществ и ценности (пользы) товара с точки зрения выгоды для покупателя.
- Убеждение, побуждение или реклама: рациональные и эмоциональные стили проведения презентации.
- Работа с несколькими покупателями одновременно: секреты мастерства.
- Искусство переубеждать: работа с возражениями и сомнениями покупателя.
- Как отличить отговорки, заблуждения и возражения друг от друга.
- Алгоритм преодоления типичных возражений: Почему так дорого?, Я видел то же самое, но дешевле, Меня не устраивает Ваше качество и др.
- Правила эффективной работы с сомневающимся клиентом.
- Эффективные методы контраргументации: преобразование слабых качеств товара в сильные.
- Оформление покупки и завершение общения.
- Приёмы ведения переговоров о цене (соотношение цены и ценности товара).
- Вопросы и способы, направленные на побуждение покупателя к принятию решения и способствующие завершению сделки.
- Оформление покупки.
- Конфликты в торговом зале. Работа со сложными покупателями. Практические наработки лучших продавцов.
- Откуда берутся трудные клиенты — психология и типология сложных покупателей.
- Способы психологической защиты от эмоциональной агрессии и методы воздействия на эмоциональный фон другого человека.
- Шаги по превращению неадекватного покупателя в комфортного.
- Управление конфликтами или как работать с недовольным клиентом в случае претензии или рекламации.
Результаты тренинга:
Участники тренинга
- Получат новые умения и разовьют имеющиеся навыки подготовки и проведения процесса продажи в торговом зале от момента вступления в контакт до оформления покупки и позитивного завершения общения.
- Осознают свои мировоззренческие и поведенческие стереотипы, снижающие эффективность процесса продаж, с целью их замещения практическими моделями поведения успешных продавцов.
- Научаться работать со сложными и конфликтными покупателями, управлять собственными эмоциями и влиять на общий эмоциональный фон в процессе продаж с целью формирования атмосферы позитивного доверия.
Продолжительность обучения:
2 дня.
Стоимость тренинга:
60 000 руб./день.
ПОЛУЧИТЬ ДЕТАЛЬНУЮ ПРОГРАММУ И СОСТАВ ТРЕНИНГА:
